私人銀行 搶賺台灣六兆商機

私人銀行　搶賺台灣六兆商機

2007/09/28 22:05

有錢人的財務管家

作者：張翔一

出處：天下雜誌　第379期　2007/08/29 出刊

現在金融業最炙手可熱的，就是私人銀行業務。在台灣，他們鎖定的客戶是全台灣成年人口的○．三二％，這一小撮人擁有的財富，超過台灣一年國民生產毛額的一半。私人銀行的潛力有多大？私人銀行家有什麼特殊的財富管理之道？

　  昨晚十一點，才在社交名人的私人酒窖中品評百年佳釀。上午九點，Roger就直奔上市企業總裁辦公室，討論遺贈稅率若調降，是否要改變家族信託配股比例。

   但是，用錢滾錢的投資，往往只是富豪們龐大財富版圖中的一小部份。私人銀行的強項，更在統合客戶各方面的財務需求，提供一整套解決方案。大至稅務規劃、遺產分配甚至企業上市，小至子女的理財素養教育或隨傳隨到的代收付帳款，都包含在服務範圍內。

量身訂做的長期規劃  讓財富創造價值

　 「私人銀行往往花很多時間來了解客戶，最長的甚至花上兩年，」郭慧嫻說。以解決問題為導向，量身訂作的差異化服務，才是私人銀行的精髓。

 

　  「這仍然是Sell的文化，」郭慧嫻說，但私人銀行的理財專員（Relationship Manager）則是以受託管理資產（ＡＵＭ）規模，作為評判標準。這代表私人銀行要爭取的，不是一時的買賣關係，而是客戶長久的信賴。

  　從本土金控轉戰國際私人銀行，德意志銀行私人銀行部門董事總經理郭慧嫻指出，私人銀行和目前台灣以中上階級為主體的財富管理業務，在邏輯上就有根本的差異。例如本土銀行的財富管理，大多以投資業務為導向，理專也以金融商品的銷售業績為考績標準。

 　  從投資商品的角度觀察，「幾乎沒有買不到的合法投資工具」自然是其一。相對於商業銀行的基金清單和有限的結構債商品，私人銀行能提供的，更是無所不包。舉凡各國貨幣、房地產、另類投資商品、私募和創投基金，甚至大到企業併購案，私人銀行都有辦法依照客戶需求，尋找最適合的標的。　  鎖定富豪理財需求的私人銀行，究竟何德何能，讓縱橫商場的企業主或各行各業的菁英人士，甘願將大筆資產雙手奉上，委託給他們管理？

　  相對而言，本土業者的私人銀行業務，雖然比較了解台灣的客戶，但還有許多學習和進步的空間。

  　本土財富管理業者分析，前兩者各有優勢，例如大型綜合銀行擁有全球投資商品、市場分析和分行的網絡；國際級的私人銀行則在服務富人客戶上，擁有數十年甚至上百年的經驗。　  目前台灣地區的私人銀行大致有三種。一種是國際大型綜合銀行的私人銀行部門，如花旗、匯豐、荷蘭銀行旗下的私人銀行。一種是專門鎖定超富裕人士的財富管理機構或投資銀行，如瑞士銀行等。第三塊則是本土金控，在三百萬元新台幣資產客戶級距的財富管理業務以上，嘗試另闢專門服務高資產客戶的專業團隊。　  而這一千九百億美元，集中在台灣各地的五萬九千人名下。換言之，相當於○．三二％的台灣成年人口，共同擁有超過台灣一年國民生產總額半數的財富。「這還是相對保守的估計，因為台灣富人的資產，有許多分散在亞洲甚至全球，」瑞士銀行國際財富管理負責人韋華利（Raoul Weil）日前特別造訪台灣，十分重視這塊僅次於日本、中國的第三大市場，「甚至香港和新加坡的財富，有很高比例來自台灣富人。」

　  根據報告指出，亞太地區可支配資產（不含自用不動產）在一百萬美元以上的富裕人士（HNWIs—High Net Worth Individuals），共擁有高達七．六兆美元的財富。台灣地區的資產，則至少有一千九百億美元（約合六．三兆台幣）。

　  私人銀行在亞洲的潛在市場究竟有多大，台灣的富裕人士又擁有多大的資產，引來如此多私人銀行家的注目？業界和國際媒體經常引用的二○○六美林財富報告，勾勒出一幅巨大的版圖。近兩千億美元市場　  不只正式進駐台灣的業者，甚至業界俗稱「跑單幫」的境外私人銀行，近來也積極來台開拓客源。以某家知名投資銀行設在香港的私人銀行部門為例，今年就大幅將台灣地區的理專從三十人擴編到五十人。以稅務、人才素質和投資績效的優勢為後盾，一只公事包、一支黑莓機的標準配備，就能大筆將台灣富人的錢帶向海外。

　  近兩年來，至少有匯豐、花旗、法國巴黎銀行、荷蘭銀行、德意志銀行在台開設私人銀行據點。目前雖無具體統計，但業者預估，全台至少有近六百位私人銀行家，服務金字塔頂端的客戶。　  這五年來，台灣像Roger一樣的私人銀行家愈來愈多，因為包括台灣在內的整個亞太地區富裕市場，近年急速成長，吸引了數家國際級的財富管理機構紛紛進駐，設點深耕。

　  今年三十六歲的Roger所從事的，正是台灣金融業兵家必爭的財富管理市場中，最炙手可熱的私人銀行業務。

  　年薪七位數以上，受託管理三千五百萬美元資產。往來對象多是台灣的名人、企業主、房地產大亨、甚至政治世家。　  下午兩點，Roger與會計師、律師會合，協助規劃一家中小企業的ＩＰＯ（初次公開上市）。隨後則要趕去航空公司，準備下週飛往洛杉磯，參加客戶女兒的畢業典禮，順便處理客戶在美國的不動產租賃。

　  量身訂作與差異化服務，仍然不脫「理財」的本質，但私人銀行的觀念更不斷演變。當今的潮流，已經不只協助客戶獲取更多財富，更要讓財富能創造最大價值。

　  丹麥哥本哈根私人銀行全球業務的總裁柯邁可（Michael Beck Christensen）就以歐洲的富豪客戶為例。他指出，或許由於他們的財富多來自世代傳承，關於財務規劃，許多早已由往來數十年甚至上百年的私人銀行，一路管理至今。

　  「所以，他們更把重心，放在如何讓自己的財富，用來提升生活品質、心靈層次以及社會公益上，」柯邁可說。

　  柯邁可平日最常做的事，不是為客戶分析投資市場，反而是花時間準備藝術市場資訊，或者結合專業團隊，為客戶規劃一場慈善歌劇義演。

　

   相反的，他有些意外，亞洲的富豪們，常常開口閉口都是如何用錢再賺錢。

　 「我更希望的是，告訴客戶財富不僅是數字，而是你的生活是否過得充實富足，」柯邁可說。

　  事實上，如何妥善規劃財務，同時如何讓這筆財富創造最理想的生活和充實富足的心靈，甚至能回饋社會，這點不只富豪，對每個人而言，都是終身的課題。

　

   富豪的財富，非人人可及，但關於財富的思考，每個人都用得上。

   瑞銀台灣區財富管理負責人

   陳允懋：讓財富發揮正面的影響力

　  金管會不久前剛宣布通過瑞士銀行在台中和高雄設立分行。也代表瑞銀這個私人銀行老字號，即將開拓更廣大的財富管理市場。

　  瑞士銀行台灣區董事總經理陳允懋打算在台灣，建立財富管理的高標準。他指出，台灣的富人，永遠關心四件事情：財富、事業、家庭、社群和社會。

　  「大家講財富管理，可能只談到財的部份，」陳允懋說，「但其他三樣，重要性可能更高。」

　  例如社群和社會關係，很多私人銀行不見得會多加著墨。陳允懋卻認為，這是能把個人財富轉為「正面影響力」的重要面向。

　  慈善事業就是最好的例子。陳允懋指出，全球的成功企業家，近年愈來愈重視慈善事業和公益活動。而透過專業人士的協助整合，不但能讓這股影響力更形擴大，也能讓成功企業家們多了聯繫的管道。

   在陳允懋的籌劃下，瑞士銀行私人銀行部門不但成立專責團隊，能夠協助台灣富豪規劃長期的公益捐款或慈善活動。更建立一個「慈善論壇」平台，讓有心從事慈善事業的客戶們彼此互相交流。

　 「目前，台灣許多慈善基金會往往各有長處，功能卻不夠完全，」陳允懋舉例，幾個企業家都各自有基金會，分別擁有錢流、人才、技術，「但若能把這個力量連結起來，影響力絕對更大。」

　  陳允懋也指出，台灣的企業家們平常忙於工作，彼此不見得有時間交流，「但透過公益，他們願意撥出時間，」陳允懋說，也因此，在慈善論壇、藝術銀行等平台上，企業家們更多了互相了解、分享，甚至相互支援的機會。

　

  「亞太地區慈善論壇」將於九月台灣開幕，陳允懋信心滿滿地預告，「大家會看到，財富可以發揮多大的正面力量。」

荷銀私人銀行台灣區主管

王蘊慈：節稅秘訣　讓自己的資產看起來變小

　  「稅，所有人都想節省，」歷任花旗環球、匯豐私人銀行等服務高資產客戶的機構，荷蘭銀行資深副總經理王蘊慈簡短有力地說，「對於台灣地區的富人來說，尤其如此。」

　  近日行政院修訂遺贈稅，降低最高稅率至四○％，其實也暴露出台灣相較於香港、新加坡而言的超高稅負。

　  對於資產上億的富人而言，若完全沒有稅務規劃，很可能瞬間蒸發一半財產。「所以，提供合法而有效率的節稅方法，是私人銀行非常重要的工作，」王蘊慈說。

　  而最好的方式，就是讓資產「看起來變小」，王蘊慈分享了三個富人節稅的秘訣。首先最為人熟悉的是「融資購置房地產」。例如客戶購買一億元的豪宅，但是只付五千萬，另外五千萬則向銀行貸款，那麼贈與給小孩時，等於同時過繼了五千萬元的債務。兩相抵銷之下，稅負能減低許多。

　  第二個方式是，透過購買「市值無法明確認定」的商品，贈與家族成員。例如未上市股票，現行法律規定是按面額課稅。「所以再高價的未上市股票，在稅務認定上，一股也只有十元價值，」王蘊慈說。

　  另外，對於成功的上市公司董事或企業主而言，股票上漲同樣需要課稅，更是大筆負擔，這時候可以透過股票信託的方式，凍結本金，而將孳息贈與稅率較低的親人，甚至基金會。

　  當然，上述的節稅手段，也都存有相當的風險。例如贈與豪宅給收入未達負擔能力的子女，很可能遭國稅局查稅追繳；或是未上市股票的交易風險，以及股價波動等。「私人銀行應該先一步，審慎為客戶評估和隨時控管，」王蘊慈說，「這也是我們的價值所在。」

德意志銀行台灣區私人銀行部門主管

郭慧嫻：提供專業技術創造財富

　  在金融業資歷超過二十年，曾經主掌投資顧問部門的德意志銀行董事總經理郭慧嫻，分析台灣的富裕人士市場指出，其中有六成的財富來自自行創業，也有很高比例從事高科技產業。

　  此外，許多企業家第二代客戶，投資組合愈來愈多元化，複雜程度也愈來愈高。他們更有投資野心，也知道怎麼分散風險，「因此傳統上僅強調節稅、隱密性的私人銀行，對這些企業家而言，是不夠的，」郭慧嫻說。

　  郭慧嫻認為，私人銀行的角色，已經不只服務客戶的個人資產，更要具有服務客戶企業經營、企業金流的能力。

   許多國際級的私人銀行，往往都在當地的私人銀行團隊下，結合全球資源，成立專門小組，服務企業主。

   「我們如果看到某些產業前景看好的中小企業主，也能引介給集團的企業部門，」郭慧嫻說，「這樣甚至能幫他們引入國際資金或技術奧援。」

　  為客戶創造財富，私人銀行家得到的報酬，不只是收入。郭慧嫻從事私人銀行業務以來印象最深的一件事，是企業主經驗的分享。一位上市公司的老闆，跟不同私人銀行往來，「他甚至還會分析各家的優缺點，告訴我該怎麼幫其他客戶解決問題。」

　 而透過國際集團奧援，和研究團隊的協助，私人銀行跨足企業金融領域，甚至連上市後的股權分配、閉鎖期的股價預測，都能考量進去。妥善結合公司領域，形成整套解決方案。

　　 「例如，我們曾經聯繫集團其他區域的分析師，共同為一個本土中小企業的老闆，評估他在不同地區公開上市的優勢與風險，」郭慧嫻舉例。　

   郭慧嫻指出，其中包含金流服務、市場分析、甚至合併案建議等，都在私人銀行業務範圍之內。　「畢竟穩固財富，需要先從穩住事業根基開始，」郭慧嫻說。